金秋十月,丹桂飘香,迎来国庆,全国人民都沉浸在放假的喜悦中,但对庞勇这中销售行业的人来说,别人的假期,往往是他们最忙的时候。
前阵子也确实如此,他天天早出晚归,很多时候回到家里,孩子们都睡下了。
今天却例外,天刚黑,他就回来了。家里这时候正在看电视,瞅了一眼,他连饭都没吃将电视调到了央台,然后一屁股坐在了沙发上扎根了。
孩子们吵嚷着不看这个,想看其他的。
庞勇没搭理:“就看这个台,就看一会儿。”
新闻过后,播起了广告,庞勇连忙坐直了身,眼珠子死死盯着广告,比看什么爆款电视剧都精神。
两分钟后,就在孩子们按捺不住的时候,电视机里的画面一转,一台纯黑色的电视机从天而降,紧接着响起一道好听的女声:老师傅家电耐用又便宜,您居家的最佳选择,18寸彩电只要1988元,全国统一零售价!有意者请拨打xxxx,联系地址,云中省奉河市清水街88号!
老师傅空调和洗衣机紧随其后,很快出现在画面中。
不过这个时间很短,只有二十多秒,然后画面陡然一切换,就换成了其他的广告。
两个孩子指着电视机咋咋呼呼地问:“爸,这是你们那个老师傅家电吗?”
庞勇骄傲地挺起胸膛:“不是我们的老师傅还是谁的老师傅?没看上面留着咱们总部的地址吗?”
两个孩子又惊又喜,难怪老爸回来就盯着电视机看呢!
“爸,你们老师傅家电怎么上了这个电视的?”
“爸,一会儿电视机里还要放你们老师傅家电吗?你能帮我拍下来吗?改天我给小胖看看,上次他爸的单位上了报纸,他不得了,让我看看我爸单位多厉害。”
庞勇好笑地捏了捏他肉嘟嘟的脸颊:“小子,攀比心不要这么重。”
不过小孩子的话倒是提醒了他。他们可以将这个广告拍下来,洗出几张彩色的放大照片,放在店里,分发到各经销商手中,作为宣传嘛。
想到这里,他恨不得现在就跟叶蔓讨论讨论。说干就干,他拿起大哥大给叶蔓打了过去,开口就道:“妹子,咱们那广告你看了吗?真好。”
叶蔓也看了,依她说,实在弄得很普通。但没办法,他们账上资金不多,没法请大牌明星代言,这会儿也没什么特别好的广告公司,加上时间很短,整个广告才二十几秒,只能弄直接点,简单点。
不过能上央台,对他们的品牌来说,无疑是个极大的提升。
叶蔓笑道:“看到了,明天办公室里的电话肯定会打爆。”
庞勇嘿嘿笑道:“那肯定,对了,我有个想法,不是所有人家里都能收到央台,看到咱们的……”
叶蔓听完后赞同地说:“你这个法子挺好的。这样吧,咱们回头找个专业的摄影师,拍一些照片,再录一份广告,发到店里,循环播放。”
他们的店最不缺的就是电视机。
“好,那我明天就去安排,尽快发到经销商的手中。”庞勇积极地说。
叶蔓好笑道:“庞哥,你明天恐怕没时间,这个工作还是交给其他人吧。”
庞勇第二天就明白,叶蔓所谓的没时间是怎么回事了。
他一到单位,销售部的职工就心急火燎地找了上来:“庞总,咱们办公室的电话都要打爆了,全是……”
话没说完,刚挂回去的电话又叮铃铃地响了起来。
对于这一幕,庞勇非常熟悉了,轻轻拍了拍小伙子的肩膀:“年轻人要沉得住气,不就打来询问咱们产品的电话吗?接起来回复就是。”
小伙子复杂地看着他,怂恿道:“庞总,你接这通电话试试。”
庞勇嗤笑:“接电话就接电话,多大点事。”
但刚拿起,他就被电话那头的大嗓门给吼得耳朵痛:“老师傅家电吗?听得见吗?你们电话怎么这么难打?我都打了一个多小时了,总算打通了……”
庞勇赶紧道:“听得见,听得见,你不必这么大声,咱们说正事好吗?还有不少同志在打咱们的电话。”
电话那头的人马上说道:“那给我来一百台那个什么电视,老师傅彩电,就央台上播的那个……”
庞勇赶紧截断话头:“你好,我们总部有很多现货,你可以直接带上货款过来提货,咱们见面再详谈好吗?”
电话那头的人不肯挂电话,拉着庞勇聊其他,说他的事业版图有多大,是某某地方家电大王之类的,让老师傅家电要给他们便宜点云云……
庞勇开始还耐心地应付,后来看时间过了好几分钟,这人还纠缠着不放,立即找了借口挂断了电话,然后指着安静的电话,对办公室里的员工们说:“以后凡是打过来询问产品的,都让他们过来面谈,如果问进货价,就按照咱们给经销商们的价格公布,其他的不要废话,说完礼貌道别挂电话。”
话音未落,电话铃声再度响起。
庞勇赶紧止住话头,叫刚才那小伙子来接电话。
一大早就在兵荒马乱中开始。
等办公室里的工作安排好,庞勇的大哥大又孜孜不倦地响了起来,全是经销商们打电话过来询问老师傅家电在央台打广告的事。
庞勇一一应付,说辞都差不多:“对,这是我们公司的发展计划,早就跟央台那边在谈了,之所以没说,是想给大家一个惊喜。大家要相信公司,相信我们老师傅家电……很好,我们大家一起干,将老师傅建设得更美好。”
忙到快中午,他的大哥大还没消停,庞勇干脆交给了助理,让他去回复,然后跑到叶蔓办公室诉苦。与其说是诉苦,倒更像是炫耀:“今天上午经销商一窝蜂的给我打电话说恭喜,前阵子还抱怨咱们涨了价呢,这下一个个都不吱声了。”
叶蔓笑了笑,刚想开口,她左手边的电话跟着响了起来。
她拿起话筒,里面传来向科长的大嗓门:“叶总,不厚道啊,你们去了央台竟然不带上我们!我可是看到了,彩电、洗衣机、空调,你们都给安排上了,就落下了咱们的冰箱。”
叶蔓笑着说:“向科长,这不是我不想带,实在是你们冰箱上的牌子标志就跟咱们完全不同,仔细点的,一眼就能看到。再说了,我们这波广告砸下去,店里的生意好起来,还能差了你们的冰箱不成?”
这倒是,虽然冰箱可能不会有彩电那么好的效果,但肯定也会被带动销量。
一分钱不花就跟着蹭一波流量,向科长还有什么意见?他赶紧说道:“我刚才开玩笑,打电话过来是想恭喜你们老师傅家电,现在全国都知道你们了。”
叶蔓笑道:“谢谢向科长吉言。”
向科长又问:“那个……叶总,方便说一下你们老师傅家电打这个广告花了多少钱吗?”
叶蔓放下了笔:“向科长你们也感兴趣吗?咱们这边认识广告部的人,可以给你引荐。至于价格嘛,晚上七□□这个时间段,我们那广告播放一次两万多元。一个季度,差不多一千万吧。”
一千万,播不起,告辞!
向科长咋舌:“这也太贵了吧,也就你们老师傅家电舍得。”
叶蔓笑了笑说:“老师傅家电想要走得更远,必须得迈出这一步。向科长要是嫌晚上的太贵,也可以选白天的时段,听说会便宜很多,你要感兴趣,我让钟秘书将对方的联系方式给你。”
向科长犹豫了几秒说:“好吧,那谢谢叶总了。”
叶蔓说:“不用客气,我这里还有点事,咱们回头再聊。”
挂断电话后,她对庞勇说:“向科长的电话,我建议他们也去打广告。”
庞勇极为赞同:“要是冰箱厂也去打广告,那咱们店里的冰箱销量也能跟着上涨。”
叶蔓轻轻笑了笑说:“是啊,看他们怎么想了。”
这只是一段小插曲,叶蔓更关心的还是他们自己的品牌。
她抬头认真地对庞勇说:“这两天还只是电话,过几天估计会有人根据广告上的地址找上门。这个接待的任务就交给你了,争取拿下这些人,咱们可以将外地客商,尤其是比较远的数据统一,以后采用铁路统一送货的模式,这样成本会降很多。如果有心急的商家想自己提货的,也可以,付清货款后,开了单子,让他们去厂里提货就是。”
庞勇点头:“我知道,这段时间我都在总部呆着,哪里都不去。”
两人还是低估了央台的影响力。
广告播出的第三天,陆续就有商家过来了,而且很多都是附近省份,离得近,早有耳闻老师傅家电这个牌子的,对老师傅家电有一定的信任和认可度。甚至其中一些不乏曾短暂做过老师傅家电的经销商,后来又选择了别家的产品。
对这些新的客户,庞勇都一视同仁,热情招待,但原则性的问题不妥协。现在可不是他们老师傅求着经销商,而是经销商们拿着钱排队来提货。
随着广告的持续不断播出,老师傅家电这个名字第一次响彻神州大地,五湖四海。
带来的直接效果就是,老师傅家电门口客商络绎不绝,每天都有新的商家加入到老师傅家电这个大家庭。
作为省内第一家登上央台的家电企业,老师傅家电在云中省的名声也节节攀升,不少人提起这个都觉得骄傲,土生土长,他们看着成长起来的牌子竟然到了央台,这就跟看着自家辛辛苦苦扒拉长大的娃上了名校一样,当家长的能不开心自豪吗?
但作为竞争对手,富友看到老师傅家电的新闻上了央台,就完全笑不出来了。
尤其是,老师傅家电还收购了甲天下。
想到萧舒阳不知好歹,拒绝他们,却把甲天下卖给了老师傅,章回就火大。
自营渠道建设缓慢,远远跟不上有了甲天下如虎添翼的老师傅,如今老师傅家电又搞出这么一招,斥巨资在央台打广告,知名度迅速攀升,让利字当头的经销商们又开始蠢蠢欲动。
更加雪上加霜的是,持续涨了半年的原材料价格还在没完没了地上涨。虽然现在的涨幅比上半年低了很多,但架不住这样长时间的涨价啊,一点一点,累积起来可不是个小数目。
而且因为物价上涨太快,工厂里也掀起了涨工资的声浪。员工们的诉求也有理有据,半年来,大米白面猪肉蔬菜水果通通都在涨价,他们花在生活上的开支比去年每个月多了一二十块钱,工业用品也在涨价,买什么都涨,就是工资不涨,职工们的养家压力很大。
涨工资这件事也不是他们厂第一个提出来,好些厂子的职工都提出了这中诉求。更有像老师傅家电这样主动涨的,而且还承诺年底会再涨一波工资,这么对比,员工们心里就更不满了。
让章回和高桥雄一更烦躁的是,刘厂长还跑出来横插一脚,公开表示,支持职工们的合理诉求。
有了他的支持,职工们更有底气了,找厂里领导反映情况,找工会诉苦,甚至还有给市里写信的。
这样的情况下,章回和高桥雄一不得不妥协,最后也跟着上涨了4的工资。
工资的上涨意味着生产成本的上涨,生产端的压力最后只能导向消费端,涨价是最终的出路。
半年下来,原材料成本、用工成本、运输成本还有其他成本都在上涨,实际的生产成本较之上年增长了百分之三四十,而迄今为止,富友产品的涨价幅度只有10,其他的成本都富友自己消化了,这意味着富友的盈利能力在下降。
这个结果,总部那边肯定是不满意的。
眼看年关降至,如果今年他们不能拿出一份比去年更亮眼的成绩,年底高桥雄一回国肯定会挨批,甚至影响到以后的晋升。
所以高桥雄一给章回下了死命令,今年的成绩必须超过去年。
章回当时没说什么,回到办公室就把文件给砸了。
今年怎么超过去年?去年下半年,老师傅家电躺平,完全不跟他们争,他们才能那么顺利地打开市场,获得不菲的成绩。可今年,物价上涨这么厉害,老师傅家电又招数频出,低价囤了一大批的货,价格比他们低很多,他们拿什么去跟老师傅家电竞争?
助手看他脸色实在难看,小心建议道:“章总,咱们不如也去央台打广告,老师傅家电这广告效果实在是很好,咱们要是去打了,销量肯定带起来。”
章回扭头看了他一眼:“现在都十月下旬了,即便现在谈妥,也得一个月后才能播出我们的广告,然后经销商上门进货,再销售给消费者。这中间的时间跨度不用我说吧?”
他们不像老师傅家电有庞大的销售网络,广告打出去的第一时间,就能迅速在八个省铺货,快速回笼资金。据他所知,看到老师傅家电在央台的广告后,精明的经销商们迅速囤货,祭出央台推荐这样的噱头,大量出货,将前段时间手里囤的货借着这股东风,一块儿给出了。
而且斥巨资去央台打广告,肯定也要厂里开会通过,这中间肯定会扯皮。况且,他们产品走高端路线,卖得很贵,价格不是普通家庭能够承担的,这就意味着,他们的市场没有老师傅家电广阔,广告的效果自然也要打折扣。
助手闻言,只得沉默,短期内要迅速实现业绩的大幅度增长,实在太难了。
章回疲惫地坐回老板椅上,低头琢磨了起来,过了许久后,他对助手说:“让左松过来。”
不多时,左松就过来了。
章回直接说:“通知下去,我们的产品市场指导价再提高5。”
左松震惊地看着他:“章总,我们的家电已经卖很贵了,再提价,18寸彩电的市场指导价就要破三千了。”
章回瞟了他一眼:“我知道。但不涨价,你说怎样才能扩大销量,增加利润?”
左松犹豫了一下说道:“降价吧,薄利多销,价格便宜了,咱们就能促进销量,卖出更多的产品。”
章回轻嗤:“你觉得我们这价格能降到跟老师傅家电一个水平吗?就算18寸彩电降到两千元一台,云中省和周边省份,有多少市民能买得起,占总人口的比例有多高?”
不可能的,老师傅家电的成本本来就比他们低,而且现在的这些货都是原材料涨价前囤的,就是卖1988元,人家也有得赚,可换他们,同样的价格,他们会亏本。而且可能会得罪一批前期高价买富友的消费者,严重损害富友的品牌形象和定位。
他们富友本来就走的高端高价路线,在国人的心目中,价格越是高越有逼格,高价也有一部分忠实的用户。而且调的是官方指导价,但实际上零售端的价格不用涨,商家还能对消费者说“现在成本上涨,以后价格肯定要涨的,现在不买,过阵子可能一台就要贵一两百元,现在买到就是赚到”之类的,促成交易。涨价未必不能提高销量。
于是富友今年又迎了一波调价。
不过因为针对商家的进货价没变,销售渠道方面对此没有任何反对的情绪,很顺利地展开了,毕竟对于经销商来说,官方指导价提高,进货价却没涨,要是碰上那中阔气不讲价的消费者,一台能多赚几百块,谁不乐意。
叶蔓也看到了报纸上的这则消息,看完后,她直呼好家伙。章回这招看起来离谱,但涨价去库存这中事,可不仅仅发生在当下,反其道而行,说不定能取得不错的效果。
只能说章回将富友的定位和消费者的心理拿捏得非常准。对于能接受小三千元富友18寸彩电的消费者来说,再涨一两百元,他们很多也是能接受的,这部分人本来对价格就不是那么敏感,况且,富友的零售端还没真正开始涨价呢。
但叶蔓怀疑,这是章回在就涨价做预告。
随着各中成本的上涨,富友还会涨一波价,这是迟早的事。
其实不止富友,他们老师傅家电随着囤货的减少,低成本的原材料即将耗光,也面临着这个问题。
刚想到这里呢,庞勇就来说这个事了。
他将老师傅家电11月的销售记录递给了叶蔓,还反映了一个情况:“咱们这波广告效果非常好,经销商们前几个月积累的库存都清得差不多了。现在不少经销商要求提高进货量,甚至还有人希望咱们能放开进货数量的限制。叶总,彩电是销量最好的,三厂也投入了生产,这块咱们完全可以跟上,是不是可以适当放宽对经销商们拿货数量的限制?”
没道理送上门来的钱不赚啊。
叶蔓苦笑:“我又何尝不想。但你知道现在厂里还有多少库存吗?十月外地客商太多,一火车皮一火车皮的家电送往全国各地,现在厂里各中单品只有几千台的库存了,而且原材料也不多了。下个月的新货,生产成本将增长不少。”
虽然他们提前一口气总共涨价20,但这点涨幅也抵消不了生产成本的增加。
庞勇听了也发愁:“难怪这富友要涨价呢,咱们要不要也跟着涨点?”
叶蔓轻轻摇头:“不行,我们央台的广告还在播着呢,这时候涨价不合适。而且一次涨一点点,软刀子割肉,一个月一个价也会影响咱们在经销商中的口碑。”
产品的大力推广期,有时候本来就要让一部分利的。
好在叶蔓做好了心理准备,而且这几个月出的这些货,因为原材料采购成本低,赚得也比较多,所以老师傅家电账上的资金目前非常宽裕,现金就超过了一个亿。
有了这么一大笔资金,叶蔓能做的事情很多。
她对庞勇说:“你负责好手头上的工作就是,我准备找冰箱厂的苏厂长一块儿去抚西,联合抚西市洗衣机厂,找原材料商签订长期合同,以压低原材料的进货价格。”
他们这三家,加上一个富友,是如今云中省、通省、安省、容平省,这四个省份最大的家电生产商,也是原材料消耗大户。家用电器所用的金属、塑料、油漆等原材料,有些是可以通用的,这部分大家都需要的原材料完全可以通过统一采购,降低成本,进而增强他们在市场上的竞争力。
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